У нашій онлайн базі вже 23511 рефератів!

Навігація
Перелік розділів
Найпопулярніше
Нові реферати
Пошук
Замовити реферат
Додати реферат
В вибране
Контакти
Російські реферати
Статьи
Об'яви

Новини
На сайті всього 23511 рефератів!
Ласкаво просимо на UA.TextReferat.com
Реферати, курсові і дипломні українською мовою, які можна скачати цілком або переглядати по сторінкам.

Усе доступно безкоштовно, тому ми не платимо винагороди за додавання. Авторські права на реферати належать їх авторам.

ДІЯЛЬНІСТЬ ЕКСПОНЕНТА ПІСЛЯ ЗАКРИТТЯ ВИСТАВКИ (ЯРМАРКУ)

ДІЯЛЬНІСТЬ ЕКСПОНЕНТА ПІСЛЯ ЗАКРИТТЯ ВИСТАВКИ (ЯРМАРКУ)

ДІЯЛЬНІСТЬ ЕКСПОНЕНТА ПІСЛЯ ЗАКРИТТЯ ВИСТАВКИ (ЯРМАРКУ)

Ця стадія починається з моменту закриття виставки (ярмарку) ; триває доти, доки не буде складено звіту. У період складання звіту передовсім аналізуються контакти, що відбулися на вистав­ці (ярмарку), за такими параметрами:

• класифікація та оцінка угод, які було укладено;

• чи є потреба в активізації виробничої діяльності підприємст­ва для виконання отриманих замовлень у визначений термін;

• куди, скільки, коли і які зразки товару треба надіслати поку­пцям згідно з узятими на себе зобов'язаннями;

• чи є потреба в проведенні додаткових заходів із відвідувачами — потенційними покупцями (надання додаткової інформації, додаткові покази, коктейлі, запрошення зустрітися на інших ви­ставках або ярмарках).

Наслідком аналізу здійснених контактів, на думку фахівців, може бути:

• створення банку даних про відвідувачів — фактичних і по­тенційних покупців;

• підтримування стосунків із засобами інформації та практич­не використання цих стосунків службами паблік рилейшнз;

• з'ясування ефективності участі підприємства у виставці (яр­марку) із визначенням напрямків збільшення цієї ефективності.

Участь підприємства у виставках та ярмарках потребує знач­них витрат, що, у свою чергу, зобов'язує відповідального за цю участь зробити детальний аналіз результатів цих інвестицій, по­рівняти вартість участі підприємства у цих акціях з отриманими результатами, перевірити, що зроблено, що необхідно буде зро­бити, щоб поліпшити цю сферу своєї діяльності в майбутньому.

Детальному і підкріпленому фактичними даними аналізу під­лягають:

кошторисні та реальні витрати;

витрати на рекламу, паблік рилейшнз і практичні наслідки та­ких витрат (реакція відвідувачів);

враження від стенда, як порівняти зі стендами конкурентів;

ефективність роботи персоналу й відповідні результати в кон­курентів;

оцінка складу відвідувачів стенда (порівняти з попередньою ставкою), складу цільових груп-адресатів (сегментування уча­сників);

співвідношення реальної та очікуваної кількості замовлень.

Сучасна концепція участі підприємств у виставках та яр­марках не бере безпосередній продаж товарів за головний кри­терій ефективності. Значно важливішими показниками є ефек­тна презентація товарів та поліпшення маркетингової політики комунікацій, які не підлягають кількісній оцінці, але можуть докорінно змінити позицію підприємства на ринку. Це стосує­ться також вивчення змін у бажаннях та смаках споживачів, пошуків нових цільових аудиторій, створення фірмового імі­джу тощо.

Не треба також робити остаточних висновків стосовно ефек­тивності виставки (ярмарку) відразу ж після закриття експозиції: замовлення можуть надійти значно пізніше. Крім того, для нале­жної оцінки виставки (ярмарку) необхідно взяти участь не менше ніж у трьох однотипних виставках (ярмарках) поспіль.

На результати участі вирішальний вплив мають такі фактори:

• загальна економічна кон'юнктура;

• масштаби, вид та характер виставки (ярмарку);

• час її проведення;

• придатність приміщення;

• конкретне розміщення стенда;

• тип стенда, естетичність його оформлення і його функціо­нальність;

• склад експонатів та спосіб їхнього показу;

• графічні, образотворчі та аудіовізуальні елементи підтримки;

• реклама до і в період проведення акції для залучення відвіду­вачів;

• кількість і професіоналізм обслуговуючого персоналу тощо. Якісний аналіз відвідувачів має включати такі критерії оцінки:

• країна походження або відстань у кілометрах до місця, з яко­го прибув відвідувач (для вітчизняних виставок та ярмарків): до 99 км, від 100 до 199 км, понад 200 км;

• стать і вік (кількість чоловіків, жінок, кількість осіб у віці до 29 років, від 30 до 49 років, від 50 років і більше);

• частота відвідань ярмарків або виставок (кількість людей, що жодного разу не відвідала виставки за останні чотири сезони, або відвідала три, два, один раз);

• основні запити відвідувачів (з переліком запитів і кількості людей щодо кожного з них);

• рівень компетенції відвідувачів щодо прийняття рішень (кількість осіб з усіма повноваженнями, кількість консультантів, кількість осіб з обмеженими повноваженнями, кількість осіб без повноважень);

• сфери підприємницької діяльності відвідувачів (кількість осіб зі сфери оптової торгівлі, роздрібної торгівлі, кількість влас­ників супермаркетів, виробничників тощо);

• найбільш типові посади відвідувачів;

• розміри підприємства (кількість зайнятого персоналу);

• вид контакту, що відбувся (отримання інформації, економіч­не співробітництво, отримання зразків, укладення угоди тощо);

• час перебування біля стенда (бізнесове спілкування): 20 хв., 15 хв., 10 хв., 5 хв., менше за 5 хв.

Крім того, відвідувачів поділяють на три основні категорії: постійні покупці, утрачені клієнти й нові відвідувачі. Кожна з цих груп відвідувачів оцінюється певною кількістю балів. За­гальний підсумок балів дає можливість визначити витрати підприємства-експонента на один бал і одного відвідувача та порів­няти ці цифри з результатами попередніх виставок або з даними

конкурентів.

Вартість відвідин однієї людини є спрощеним показником, який не враховує якісного фактора. Тому вартість одного бала проти попередніх років дає більш об'єктивну картину ефективнос­ті участі експонента. Такі підрахунки допомагають планувати за­ходи для залучення відвідувачів (публікації в пресі, запрошення на презентації, шоу, роздавання зразків, відкриті коктейлі тощо).

Корисними для експонента можуть бути дослідження типів відвідувачів (постійні клієнти, нові відвідувачі тощо), географіч­них регіонів їхніх підприємств та специфічних інтересів окремих відвідувачів. Такий аналіз сприяє:

• ліпшій адаптації експонатів підприємства до вимог відвіду­вачів конкретної виставки (ярмарку);

• розробці відповідної політики комунікацій для залучення та­ких відвідувачів на виставку (ярмарок) у майбутньому;

• підготовці відповідних друкованих і аудіовізуальних матері­алів мовою відвідувачів;

• правильному підбору персоналу стенда з погляду знання мов та регіональних особливостей.

Крім того, оцінка клієнтури за регіонами може сприяти роз­ширенню цільової аудиторії за рахунок освоєння певних регіонів, які ще не охоплено маркетинговою діяльністю експонента.

Аналізу підлягає також діяльність персоналу стенда. Для цьо­го визначаються загальні та спеціальні критерії оцінки. До за­гальних належать: активна співпраця з колегами, усвідомлення своєї відповідальності за кінцеві результати; ототожнення влас­ної особи з підприємством-експонентом. До спеціальних — фахові знання, точність і методичність, кількісно-якісний результаті (у співвіднесенні з витратами).

Отже, підсумкова діяльність після закриття виставки є дуже важливою для планування участі підприємства у майбутніх ви­ставках (ярмарках).

Головними причинами негативних наслідків роботи підприєм­ства на виставці (ярмарку) найчастіше бувають такі:

• брак точно визначених цілей маркетингу;

• помилкове визначення цілей участі і груп-адресатів (цільової аудиторії);

• невдалий вибір ярмарку чи виставки (за місцем, часом, тема­тикою тощо);

• брак швидкої реакції на зміну обставин через позбавлення персоналу права приймати відповідальні рішення;

• фахова непридатність персоналу;

• брак часу для підготовки;

• занадто обмежений бюджет;

• невдалий вибір експонатів, незадовільна упаковка;

• неефективне розміщення стенда;

• недостатньо активна рекламна діяльність перед виставкою та під час її проведення;

• погана якість матеріалів підтримки (друковані матеріали, аудіо- та візуальні засоби);

• незадовільне попереднє вивчення умов виставки, що призво­дить до потреби складної корекції дій вже під час проведення ви­ставки (ярмарку).

Фахівці, однак, радять не дуже сумувати з приводу недостат­ньої кількості угод чи недостатньо жвавого продажу товарі

[1] 2

завантажити реферат завантажити реферат
Нове
Цікаві новини
Замовлення реферату
Замовлення реферату

Лічильники

Rambler's Top100

Усі права захищено. @ 2005-2017 textreferat.com